古井贡酒是如何做销售渠道的？

     古井贡酒年份原浆是古井贡酒在2008年初上市的新品类白酒产品，2014年古井贡酒白酒销售收入45.25亿元，年份原浆系列收入占比接近60%，从销售市场的情况来看古井贡酒年份原浆已经站稳安徽省中低端白酒的龙头位置。

在安徽省内白酒细分市场，古井贡酒年份原浆酒以及口子窖5年、6年产品牢牢占据中低端白酒70%以上市场份额。中低端白酒是安徽白酒市场的“黄金地带”，群众消费基础好能够保持量的增长，消费对品牌忠诚度高，有相对好的利润空间。

渠道精细化，古井“玩儿到家”

古井贡酒一直是安徽白酒中擅长渠道精细化运作的公司，他们为古井贡酒年份原浆量身打造的渠道策略是推广“三通工程”――“路路通、店店通和人人通”：

在小区内实现高占有，在选定区域内集中资源，建立规划、执行、督导三位一体执行体系，通过精细化的网点建设和核心消费者意识培养，构建渠道和消费良性互动。先在区域做到第一，然后进行成功复制、逐步扩大市场占有率，将板块连城一体。

古井的渠道策略直接指向的是终端网络， 与其他厂商通过经销商开拓终端网络的战略不同。公司通过直接打通终端网络的策略，来贴近消费群体。

　　渠道控价，贵在掌控力

古井贡酒从2011年11月开始调整渠道价格模式，价格模式调整为控价模式。控价模式的核心是强调厂商对于白酒代理、经销商以及终端价格的掌控力，经销商利润模式也随即调整，从差价盈利调整到差价盈利+返点盈利。控价模式下的经销商价=开票价+票折返利：

票折返利通过季返和年返两种方式兑现，可以返现金，也可作为货款使用;

一级经销商考核销售额以“开票价”为准，各种费用支持的基础也以“开票价”为准;

一级经销商参照同样的控价方式，对分销商采取季返、年返的方式进行控价管理。

控价模式的建立使得古井对渠道各环节价格的掌控力更强，也保证了经销各环节利润水平的稳定，减少了产品串货的风险。

“蓄势而起”的河南市场

河南与安徽接壤，白酒消费习惯相近。河南白酒市场整体规模接近200亿元，并且河南本地区品牌还未出现强势品牌全面占领的情况，市场进入门槛相对低。

2015年5月，古井召集河南市场营销人员以及河南地区经销商召开年份原浆河南市场战略启动会，将河南市场以郑州为核心，细化为9个区域分别操作。公司针对省外市场推出年份原浆幸福版，切换年份原浆献礼版，价格与省内献礼版接近。

目前河南市场已经成为古井贡酒省外第一大市场，收入占比达到10%。未来河南市场销售收入有望接近安徽市场。古井在河南市场运作的策略大体和以前安徽市场运作策略一致。