创业梦工场嘉宾：跨界营销突围茶叶差异化经营之路

   （标题经“”修改，原题《卖茶叶的人扎堆他另辟蹊径教“泡茶” 梦工场嘉宾刘建称，很多跨界营销的模式都可以找到茶叶的差异化经营之路》。）

刘建讲自己独特的茶叶经营之道。 河南商报记者 陈亮/摄

    6月5日讯：在茶行业出现一片唱衰之声时，刘建单枪匹马闯了进来。从茶艺培训入手，他迅速搭建起了茶艺培训、茶文化传播、中原茶友会馆这一立体化的茶叶经营模式。

   “不要抱怨行业难做，任何行业都有人能赚钱。创业者们需要自问的是，赚钱的那个人，为什么不是你？”在本周六的《创业梦工场》讲座上，郑州天香茶文化传播有限公司总经理将和创业者们分享他作为一个“外行”的茶生意突围之道。

    思考：行业突围需要强大的学习能力

    茶，作为沉淀着中华传统的文化符号，其内涵博大精深，外行者一般不敢轻易涉及。刘建作为一名成功的咨询界企业家，是如何单枪匹马闯入茶行业，创造出自己的一片天地呢？

   “我做咨询业超过十年了，主要方向是企业管理和创业指导，忽然把积累了这么多年的行业资源全都放下，去做现在看来并不怎么景气的茶行业，曾经遭到了周围所有人的反对。”刘建把自己坚持选择这个行业的缘由归结为自己作为一个信阳人的茶叶情结。

    他认为，一片茶叶都不长的英国，能把立顿茶包卖到全世界，而中国作为一个有着几千年茶文化的产茶大国，近百年来却从未诞生过具有世界影响力的品牌。这中间的差距，说明中国茶行业的上升空间还非常大。

    他并不认为自己的“外行”身份是一个障碍，“关键是要有强大的学习能力，不怕不懂，就怕不学。内行人又怎么样，如今没有人能待在原地等待，必须走出去，捕捉行业信息，完善自己的知识结构。这是一场马拉松，你有的是机会赶上别人。”

    刘建的自信，来源于他对行业现状的观察，“不少老板一年365天，除了采茶季节要下到地头上去，其余时间全都待在茶叶店里等着客人上门，这样怎么能长久保持竞争力呢？”

    突破：茶行业不止卖茶叶这一种生意

    想要在一个陌生的行业里分一杯羹，必须要选对进军路线，随大溜很容易遭遇激烈竞争。这个时候，“外行”就真的成了劣势，因为创业者很可能还没来得及成为“内行”，就已经“死在了沙滩上”。

    茶的生意怎么做，大多人想到的就是开店卖茶叶，刘建把这条路绕开了。

   “如果我也去卖茶叶，可能奋斗了5年、10年，甚至一辈子，却连河南省内的行业老大都当不上，更别提占领全国市场了。运作成熟的茶叶品牌已经有不少，留给你的机会寥寥无几。”

    刘建给了自己一段时间，静心想一想，还有没有其他的突破口，“茶叶本身包含的文化意义里也蕴藏着商机。现在是一个提倡文化建设的时代，讲究‘文化搭台，政商唱戏’，茶文化的传播自然与很多商业领域有着互相嫁接的可能性。”

    最终刘建没有向“茶文化传播”这条路上进发，因为他又找到了一片更有潜力的蓝海。

   “我在网上随便一搜，郑州卖茶叶的门店有上万家，而茶行业的培训机构却连十家都不到。”刘建想，对茶感兴趣的学生、白领们，想不想找个地方好好学学怎么品茶，怎么泡茶呢？开茶叶店的老板们，想不想学学怎么选茶、怎么卖茶呢？经过一段时间的市场调研，他得出了肯定的答案。

    搞茶业教育培训，等于是把刘建的老本行嫁接到了茶行业上，这让他的二次创业得心应手。

    摸索：边做边学 搭建完整茶经营体系

    自己都不懂茶，怎么去教别人泡茶、品茶呢？刘建坦言，一开始确实是摸着石头过河，茶艺师是请来的，他自己也成了学生。

   “我特别感谢我的第一批学员，他们来学茶艺仅仅是出于对我的信任。”刘建再次发挥了自己强大的学习能力，通过观察茶艺师授课和前来学习的茶业同行交流行业信息，探索茶业经营之道，迅速地成长了起来。

    截至今年3月，刘建用一年的时间，发展了1500名学员，“这些学员涉及的行业，和茶行业息息相关，我的品牌就这样逐渐稳固下来。”

    这时，刘建才开始回过头来，把茶行业的其他生意拾了起来。他成立了郑州天香茶文化传播有限公司，开始介入茶文化传播，“做培训相当于在行业内做口碑，做茶文化传播则等于是走出去，对其他行业打造自己的影响力。”

   “通过茶艺形成行业地位，通过培训聚拢人气，这是第一步；通过茶文化的传播，对外界传达天香的品牌概念，这是第二步；第三步，我们也要回归主流，推出自己的茶叶品牌。”刘建说，卖茶叶是他的最后一步，而茶艺培训和茶文化传播是做茶的延伸。

    经营：找到茶叶的差异化经营之路

    随着三公消费的减少，茶行业出现了不少唱衰之声，而刘建认为茶行业目前正是朝阳行业，创业者们需要做的是，找到差异化经营之道。

   “这个行业很难，但这并不等于你没办法做，每个行业都有赚钱的，也有赔钱的，你要思考一下赚钱的那个人，为什么不是你。”刘建说，创业本来就是一个苦差事，不要因为这个行业形势好而津津乐道，也不要因为形势不好而怨天尤人，重要的是学习。

    在本周六的讲座上，刘建将重点和大家讲讲互联网思维下的茶叶突围之路。

    在他看来，目前大家生活水平越来越高，茶行业的市场消费空间越来越大。在这一市场环境下，茶老板们的观念和思维的转变很重要。

   “比如我正在装修的一个中原茶友会馆，将来推出的天香1号就会在这里销售。这是一款礼品茶，但礼品不一定非要走高端路线，一包茶我可能会卖9块9。”刘建说，互联网思维讲究免费、及时和方便。当然，此赔彼不赔，你要找到不赔钱的“彼处”在哪里。

    刘建举例道，和旅行社合作、汽车4S店合作等，从很多跨界营销的模式中，都可以找到茶叶的差异化经营之路。